外貿(mào)企業(yè)穩(wěn)住海外訂單同時(shí)，積極開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)——
出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷 “轉(zhuǎn)”出新機(jī)遇

今年以來(lái)，為應(yīng)對(duì)新冠肺炎疫情影響，在從中央到地方一系列幫助外貿(mào)企業(yè)拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的政策措施支持下，一些外貿(mào)企業(yè)開(kāi)始著力出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，嘗試“兩條腿走路”。從各地近期發(fā)布的數(shù)據(jù)來(lái)看，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷成效正在顯現(xiàn)。但還有一些企業(yè)存在“想轉(zhuǎn)不敢轉(zhuǎn)”“想轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不了”的情況，背后原因來(lái)自多方面。除了依靠政府幫扶外，企業(yè)自身還要練好“內(nèi)功”，積極主動(dòng)適應(yīng)新的環(huán)境。

今年以來(lái)，為應(yīng)對(duì)新冠肺炎疫情影響，在從中央到地方一系列幫助外貿(mào)企業(yè)拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的政策措施支持下，一些外貿(mào)企業(yè)在積極拓展國(guó)際市場(chǎng)、穩(wěn)住海外訂單的同時(shí)，開(kāi)始著力出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，嘗試“兩條腿走路”。

從各地近期發(fā)布的數(shù)據(jù)來(lái)看，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷成效正在顯現(xiàn)，不僅幫助外貿(mào)企業(yè)打開(kāi)了新局面，還豐富了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供給，有力地促進(jìn)了國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)。

內(nèi)銷市場(chǎng)空間大

來(lái)自各地的最新數(shù)據(jù)顯示，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的潛力正在釋放。今年第三季度，廣州海關(guān)關(guān)區(qū)加工貿(mào)易內(nèi)銷貨值比第一季度增長(zhǎng)30.74%。前7個(gè)月，廣西加工貿(mào)易貨物內(nèi)銷總值達(dá)14.2億元，同比增長(zhǎng)24.2%。截至9月初，廈門海關(guān)加工貿(mào)易內(nèi)銷貨值達(dá)143.85億元，占同期進(jìn)口應(yīng)稅貨值的10.43%，占比較去年同期提升0.4個(gè)百分點(diǎn)。

因?yàn)榧皶r(shí)轉(zhuǎn)向內(nèi)銷，一些外貿(mào)企業(yè)得以擁抱新機(jī)遇?！叭绻麤](méi)有內(nèi)銷市場(chǎng)，今年我們很難生存下來(lái)?！睆V東東莞朗天服飾有限公司總經(jīng)理李敬峰說(shuō)，作為一家多年深耕外貿(mào)市場(chǎng)的服裝企業(yè)，今年突如其來(lái)的疫情讓朗天服飾經(jīng)歷了前所未有的危機(jī)，外貿(mào)訂單量下跌近九成。

國(guó)外市場(chǎng)不景氣，企業(yè)將視線轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。李敬峰發(fā)現(xiàn)，疫情期間，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者養(yǎng)成了宅在家里看直播“買買買”的習(xí)慣，這為外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。朗天服飾抓住機(jī)遇，調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，借助直播轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷。

讓李敬峰感到意外的是，原本為外國(guó)消費(fèi)者設(shè)計(jì)的服裝竟然也在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售火爆，利潤(rùn)可觀，“由于減少了中間渠道，利潤(rùn)反而上去了，以前賣50萬(wàn)件衣服的利潤(rùn)與現(xiàn)在賣10萬(wàn)件的利潤(rùn)一樣多”。

與朗天服飾相似，面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)需求下滑、訂單減少的困境，一些外貿(mào)企業(yè)開(kāi)始尋找新的出路，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷就是其中一條良策，不僅能幫助外貿(mào)企業(yè)渡過(guò)眼前的難關(guān)，還豐富了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供給。

為幫助外貿(mào)企業(yè)暢通銷售渠道，各地扶持政策也在不斷加碼。例如，浙江實(shí)施“浙貨行天下”行動(dòng)，“北上”“南下”“東進(jìn)”“西拓”多向拓展市場(chǎng)，并積極推動(dòng)外貿(mào)企業(yè)進(jìn)社區(qū)、進(jìn)商場(chǎng)、進(jìn)平臺(tái)。廣東出臺(tái)支持出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的若干措施，包括搭建出口產(chǎn)品轉(zhuǎn)內(nèi)銷線上平臺(tái)等，鼓勵(lì)廣東外貿(mào)企業(yè)拓展銷售渠道。福建、寧夏共同舉辦“2020閩寧出口商品巡回展”，推動(dòng)兩地出口企業(yè)拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，僅寧夏銀川專場(chǎng)就有184家企業(yè)參展，現(xiàn)場(chǎng)銷售300余萬(wàn)元，意向成交額近1000萬(wàn)元。

專家表示，我國(guó)擁有14億人口規(guī)模的大市場(chǎng)，消費(fèi)需求旺盛，消費(fèi)升級(jí)不斷加快。外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)向內(nèi)銷，既能幫助企業(yè)緩解壓力、渡過(guò)難關(guān)，也有利于企業(yè)優(yōu)化經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，打開(kāi)新的增長(zhǎng)空間，且未來(lái)還有充足的市場(chǎng)空間和潛力可挖。

線上渠道機(jī)遇多

“我們主推的6件套刀具一上市便受追捧，銷售額突破20萬(wàn)元?！睆V東金輝刀剪股份有限公司副總經(jīng)理鐘嘉良對(duì)于企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷很有心得。今年年初他就把店鋪開(kāi)到了線上，借助平臺(tái)大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷，取得了立竿見(jiàn)影的效果。

鐘嘉良說(shuō)，他們公司做了多年外貿(mào)生意，一直為國(guó)際知名品牌代工，有穩(wěn)定的訂單和銷售渠道，每年銷量都有10%至15%的增長(zhǎng)。但疫情期間，公司訂單斷崖式下滑，轉(zhuǎn)內(nèi)銷成為求生之選?？砷_(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)并不是件容易的事，外貿(mào)企業(yè)既不了解市場(chǎng)需求，也缺乏營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，不少企業(yè)犯了難。

今年4月份，內(nèi)貿(mào)批發(fā)平臺(tái)阿里巴巴1688上線數(shù)字化“外貿(mào)專區(qū)”，幫助中小外貿(mào)企業(yè)快速拓展國(guó)內(nèi)批發(fā)市場(chǎng)。金輝刀剪這類完全沒(méi)有電商銷售經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，可以選擇從品類篩選、產(chǎn)品定價(jià)到店鋪運(yùn)營(yíng)的“全托”服務(wù)。在平臺(tái)幫扶下，金輝刀剪很快將網(wǎng)店開(kāi)了起來(lái)，并實(shí)現(xiàn)銷量大幅增長(zhǎng)，這也堅(jiān)定了金輝刀剪轉(zhuǎn)內(nèi)銷的決心。“我們已推出‘廚立方’內(nèi)貿(mào)品牌，年銷售額有望達(dá)到幾百萬(wàn)元?！辩娂瘟颊f(shuō)。

阿里巴巴1688運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理洛軒表示，我國(guó)超大規(guī)模的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)為外貿(mào)企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷提供了廣闊空間，電商平臺(tái)具有大數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈、營(yíng)銷等方面的優(yōu)勢(shì)，能加強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)者間的雙向聯(lián)系，幫助外貿(mào)企業(yè)迅速洞悉市場(chǎng)需求，讓質(zhì)量?jī)?yōu)良的出口商品快速打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

各大電商平臺(tái)也紛紛想方設(shè)法促進(jìn)供需對(duì)接，設(shè)立外銷產(chǎn)品專區(qū)專場(chǎng)。如蘇寧拼購(gòu)上線“助力出口企業(yè)轉(zhuǎn)型”專區(qū)，淘寶特價(jià)版上線外貿(mào)頻道，為平臺(tái)30萬(wàn)家外貿(mào)工廠開(kāi)辟專屬銷售頻道等。越來(lái)越多優(yōu)質(zhì)出口產(chǎn)品正在豐富國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供給，進(jìn)一步激發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)活力和有效需求。

轉(zhuǎn)型須跨多道坎

記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前成功轉(zhuǎn)向內(nèi)銷的外貿(mào)企業(yè)主要呈現(xiàn)兩大特點(diǎn)。從企業(yè)類型來(lái)看，已起步的多為龍頭企業(yè)，這類企業(yè)往往較早開(kāi)始國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)“兩條腿走路”，可通過(guò)較成熟的內(nèi)銷渠道彌補(bǔ)當(dāng)前出口下滑的損失。從行業(yè)來(lái)看，紡織服裝、輕工、農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷可行性較高，這三類企業(yè)靠近終端市場(chǎng)，進(jìn)入國(guó)內(nèi)銷售渠道成本較低。

與此同時(shí)，還有一些企業(yè)存在“想轉(zhuǎn)不敢轉(zhuǎn)”“想轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不了”的情況，背后原因則來(lái)自多方面。

市場(chǎng)不夠熟。多位企業(yè)人士告訴記者，由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境與國(guó)外有所不同，很多國(guó)際上暢銷的商品轉(zhuǎn)內(nèi)銷后水土不服，缺乏銷售市場(chǎng)，獲取訂單較難。如湖北省襄陽(yáng)恒德汽車配件有限公司主要出口改裝車輪轂，但由于國(guó)內(nèi)改裝車市場(chǎng)規(guī)模較小，企業(yè)短期內(nèi)難以調(diào)整市場(chǎng)策略。

品牌不夠響。轉(zhuǎn)內(nèi)銷短期可以借助電商平臺(tái)打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，長(zhǎng)期還需要走品牌化發(fā)展道路，才能站穩(wěn)腳跟。一些出口企業(yè)經(jīng)過(guò)多年打拼，已在海外樹(shù)立品牌形象，但國(guó)內(nèi)用戶對(duì)其產(chǎn)品并不熟悉，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)知名度不高，培育客戶需要時(shí)間。

經(jīng)驗(yàn)尚欠缺。一些企業(yè)表示，內(nèi)外貿(mào)商業(yè)運(yùn)行模式存在差異，外貿(mào)產(chǎn)品多是大批量、少批次，業(yè)務(wù)模式簡(jiǎn)單，流程相對(duì)較短。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一般為小批量、多批次，研發(fā)設(shè)計(jì)、廣告營(yíng)銷、渠道拓展等環(huán)節(jié)較多，外貿(mào)企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷往往經(jīng)驗(yàn)不足。湖北省一家機(jī)械制造公司負(fù)責(zé)人告訴記者，該公司為中小微外貿(mào)企業(yè)，與大型企業(yè)相比，開(kāi)拓內(nèi)銷市場(chǎng)的能力不夠，面臨的風(fēng)險(xiǎn)更大，因此信心不足，轉(zhuǎn)內(nèi)銷業(yè)務(wù)一直止步不前。

針對(duì)“轉(zhuǎn)”的種種障礙，國(guó)務(wù)院已于6月份出臺(tái)《關(guān)于支持出口產(chǎn)品轉(zhuǎn)內(nèi)銷的實(shí)施意見(jiàn)》，商務(wù)部、財(cái)政部等有關(guān)部門也采取了不少舉措，從財(cái)稅、金融支持等多方面幫助企業(yè)紓困解難，減少企業(yè)顧慮。

專家表示，國(guó)際市場(chǎng)形勢(shì)千變?nèi)f化，出口和內(nèi)銷面臨環(huán)境大不相同，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)依據(jù)實(shí)際情況作出理性選擇。對(duì)于想要國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)“兩條腿走路”的企業(yè)來(lái)說(shuō)，在依靠政府幫扶之外，自身還要練好“內(nèi)功”，加強(qiáng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)研究，積極主動(dòng)適應(yīng)新的環(huán)境，創(chuàng)口碑、樹(shù)品牌，真正實(shí)現(xiàn)內(nèi)生性“造血”。（記者 李華林）