江西吉安農(nóng)戶(hù)探索聯(lián)合社抱團(tuán)闖市場(chǎng)
豐產(chǎn)不豐收 怪圈咋打破

陽(yáng)春三月，草莓成熟。往年此時(shí)，種植戶(hù)劉厥強(qiáng)總是生怕草莓爛在地里。加入江西吉安市青原區(qū)農(nóng)旅種養(yǎng)專(zhuān)業(yè)合作社聯(lián)合社后，微信預(yù)約的、電話(huà)預(yù)訂的、慕名來(lái)采摘的客戶(hù)絡(luò)繹不絕，他懸著的心終于放下了。

不僅僅是劉厥強(qiáng)的草莓，聯(lián)合社其他人種植的黃瓜、火龍果、葡萄等果蔬，欄里養(yǎng)殖的雞、鴨、豬等禽畜，樣樣都引得消費(fèi)者爭(zhēng)相預(yù)訂下單。

“豐產(chǎn)不豐收”，農(nóng)產(chǎn)品“賣(mài)難、買(mǎi)貴”，是一個(gè)令人頭痛的怪圈。這個(gè)聯(lián)合社是如何打破怪圈的？記者近日進(jìn)行了調(diào)查。

“單打獨(dú)斗”風(fēng)險(xiǎn)大，扎堆種植不好賣(mài)

青原區(qū)，是吉安市中心城區(qū)菜籃子基地。截至2016年底，全區(qū)已建立花卉苗木、茶葉、果業(yè)等農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社237家。

時(shí)間扎堆、品種撞車(chē)，加上信息不對(duì)稱(chēng)、缺乏技術(shù)……當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)產(chǎn)品供求結(jié)構(gòu)性矛盾越來(lái)越突出，在蔬果種植行業(yè)摸爬滾打多年的黃江東深有體會(huì)。

幾年前，他創(chuàng)辦熙龍生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司。1400多畝的土地上，全靠個(gè)人經(jīng)驗(yàn)安排種植?！按蠹叶际沁@樣，自己搞自己的，種什么、不種什么，全憑自己判斷?！秉S江東說(shuō)，“常常是等拉到批發(fā)市場(chǎng)上，才發(fā)現(xiàn)大家種的都是同樣的東西，而需要的東西卻沒(méi)人種”，回想起那時(shí)的場(chǎng)景，黃江東至今依然心痛不已，“同樣的東西多了，他家的賣(mài)出去了，你家的、我家的就賣(mài)不完了，守到凌晨三四點(diǎn)也賣(mài)不出去，只能拖回來(lái)眼睜睜看著爛掉?！?/p>

怎樣才能避免這種情況發(fā)生？

“分散經(jīng)營(yíng)，單打獨(dú)斗，各自抵抗自然風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力比較小，分別做宣傳營(yíng)銷(xiāo)、申請(qǐng)商標(biāo)、品牌包裝的成本也太大，抱團(tuán)發(fā)展可以很好地解決這些問(wèn)題?！秉S江東苦苦思索后有了主意。

“我一直在想怎樣才能把大家聯(lián)合起來(lái)，共同協(xié)商，錯(cuò)開(kāi)安排生產(chǎn)，統(tǒng)一銷(xiāo)售，開(kāi)辟更多市場(chǎng)?！北е囋嚳吹男膽B(tài)，他主動(dòng)召集熟悉的幾個(gè)種養(yǎng)大戶(hù)坐到一起來(lái)。沒(méi)想到，大家早就深有同感，對(duì)他的提議一拍即合。

抱團(tuán)整合，種啥養(yǎng)啥緊跟市場(chǎng)需求

聯(lián)合是個(gè)新想法，之前誰(shuí)也沒(méi)干過(guò)，一切都是從零開(kāi)始?！跋Ｍ蠹夷軌蛞黄饋?lái)商量整體的生產(chǎn)計(jì)劃，避免都種同樣的東西”“要能夠降低大家的生產(chǎn)成本”“聯(lián)合社，要解決好大家的銷(xiāo)售問(wèn)題”……沒(méi)有現(xiàn)成的模式可以照搬，大家就你一言、我一語(yǔ)地把自己對(duì)聯(lián)合的期盼、要求說(shuō)出來(lái)，最后，形成一致意見(jiàn)：由每個(gè)合作社籌資1萬(wàn)元，作為聯(lián)合社的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，由聯(lián)合社負(fù)責(zé)帶領(lǐng)大家對(duì)接市場(chǎng)，統(tǒng)籌安排生產(chǎn)與銷(xiāo)售，并制定規(guī)范化生產(chǎn)規(guī)章。

對(duì)接旅游，推動(dòng)農(nóng)旅融合，這是各合作社的普遍認(rèn)識(shí)和熱切期待，也是“青原區(qū)農(nóng)旅種養(yǎng)專(zhuān)業(yè)合作社聯(lián)合社”這個(gè)名字的由來(lái)。

社員們的分布帶——青東公路沿線，恰好是青原區(qū)的旅游資源富集地、旅游風(fēng)光景觀帶。聯(lián)合社大力引導(dǎo)社員發(fā)展休閑觀光農(nóng)業(yè)，吸引廣大游客，既開(kāi)辟了一條廣闊的銷(xiāo)售渠道，又可從游客的消費(fèi)反饋中掌握市場(chǎng)需求，為生產(chǎn)安排提供參考信息。目前，聯(lián)合社的農(nóng)產(chǎn)品約六成可在田間地頭實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。

聯(lián)合社成了所有社員的“主心骨”。各合作社種什么、種多少，都由聯(lián)合社召開(kāi)社員大會(huì)“一盤(pán)棋”考慮，在大致分析和估算往年市場(chǎng)需求量的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢(shì)和技術(shù)特長(zhǎng)，提前一個(gè)月作計(jì)劃，安排最適宜的土地、最好的技術(shù)種養(yǎng)最對(duì)路的產(chǎn)品，發(fā)展空間充足的做“加法”，規(guī)模過(guò)大、產(chǎn)品過(guò)剩的做“減法”，確保聯(lián)合社月月都有不同的產(chǎn)品上市，社員們個(gè)個(gè)都能增產(chǎn)增收。

吳玉勤的60畝裕興葡萄園交通便利，但由于品質(zhì)不優(yōu)，又“撞車(chē)”鄰近吉安縣的橫江葡萄，年年遭遇銷(xiāo)售難。在聯(lián)合社指導(dǎo)下，他采用生態(tài)種植模式，不打農(nóng)藥，施有機(jī)肥，控制產(chǎn)量，葡萄品質(zhì)大大提升，又通過(guò)微信廣泛宣傳推介。2016年，他坐等游客上門(mén)采摘，不僅輕松銷(xiāo)完所有葡萄，價(jià)格還從原來(lái)的每公斤十一二元漲到十六七元。

目前，聯(lián)合社已經(jīng)擁有18個(gè)成員專(zhuān)業(yè)合作社，覆蓋全區(qū)7個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，流轉(zhuǎn)土地面積達(dá)5萬(wàn)畝，擁有近百個(gè)品種的禽畜、生態(tài)水果和綠色蔬菜等。聯(lián)合社的健康發(fā)展，帶動(dòng)全區(qū)農(nóng)戶(hù)2000戶(hù)以上，幫助百余戶(hù)貧困戶(hù)發(fā)展了產(chǎn)業(yè)。

轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，綠色生產(chǎn)打品牌

“組建聯(lián)合社不是為了聯(lián)合而聯(lián)合，而是要從轉(zhuǎn)變發(fā)展方式入手，帶領(lǐng)大家走得更遠(yuǎn)、走得更好”，這是區(qū)農(nóng)業(yè)部門(mén)與聯(lián)合社的共識(shí)。

聯(lián)合社整合各合作社的資源，成立了采購(gòu)部、營(yíng)銷(xiāo)部、項(xiàng)目部、財(cái)務(wù)部4個(gè)隊(duì)伍，分工協(xié)作?！坝屑夹g(shù)的專(zhuān)業(yè)抓生產(chǎn)，腦子活的專(zhuān)心搞營(yíng)銷(xiāo)，人脈廣的專(zhuān)門(mén)對(duì)接政策、向上爭(zhēng)資爭(zhēng)項(xiàng)”，作為理事長(zhǎng)，黃江東對(duì)聯(lián)合社的內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置頗費(fèi)了一番心思。

有了聯(lián)合社，社員的生產(chǎn)成本降了。過(guò)去僅注冊(cè)產(chǎn)品品牌、設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝、申請(qǐng)綠色標(biāo)志等一套程序下來(lái)，就得至少十多萬(wàn)元的投入，現(xiàn)在由聯(lián)合社統(tǒng)一注冊(cè)“東固山”品牌、統(tǒng)一設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝、統(tǒng)一開(kāi)辟多種營(yíng)銷(xiāo)渠道，資源共享，投入只需要原來(lái)的十幾分之一，甚至更低。

有了聯(lián)合社，社員的銷(xiāo)售路子廣了。用老黃的話(huà)說(shuō)：“別人要記住18個(gè)名字、跟18個(gè)合作社對(duì)接，那多麻煩，現(xiàn)在只需要記住聯(lián)合社一個(gè)名字、對(duì)接一次，宣傳推介的效果當(dāng)然不一樣！”

有了聯(lián)合社，社員的產(chǎn)品品質(zhì)高了。在農(nóng)業(yè)部門(mén)的積極引導(dǎo)和大力支持下，聯(lián)合社制定了生態(tài)種養(yǎng)規(guī)章，不允許亂施化肥、亂打農(nóng)藥，要采用綠色、生態(tài)、有機(jī)的種養(yǎng)辦法，并安排人員進(jìn)行生產(chǎn)巡查，邀請(qǐng)農(nóng)業(yè)部門(mén)專(zhuān)業(yè)人員對(duì)全社產(chǎn)品進(jìn)行督查和抽檢，確保整個(gè)聯(lián)合社產(chǎn)品的質(zhì)量。

“現(xiàn)在的消費(fèi)者都講究生活品質(zhì)，聯(lián)合社的產(chǎn)品都是生態(tài)品質(zhì)，特別受中高端客戶(hù)的歡迎”，吉安本地農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售商青山寨特產(chǎn)的總經(jīng)理劉小燕感慨不已。2016年，通過(guò)組織客戶(hù)實(shí)地采摘、提前預(yù)訂禽畜產(chǎn)品等方式，青山寨特產(chǎn)與聯(lián)合社“蹚”出了一種全新的銷(xiāo)售模式——微信朋友圈訂單。通過(guò)這種模式，去年僅三個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日，青山寨特產(chǎn)就在微信朋友圈發(fā)展并穩(wěn)定了四五十個(gè)高端客戶(hù)。

越來(lái)越多的專(zhuān)業(yè)合作社都慕名前來(lái)，要求加入聯(lián)合社。黃江東說(shuō)，聯(lián)合社已投入6萬(wàn)多元，在批發(fā)市場(chǎng)租下了3個(gè)門(mén)面和300多立方米的冷庫(kù)。今年，還要通過(guò)與旅行社開(kāi)展推介活動(dòng)、對(duì)接電商開(kāi)辟銷(xiāo)售新途徑、發(fā)展精深加工等方式，引導(dǎo)聯(lián)合社實(shí)現(xiàn)新發(fā)展。（記者 吳齊強(qiáng)）

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